Что написать на сайте, чтобы увеличить поток клиентов

Создать сайт легко, а текст на сайте – нет

Примем это как современную аксиому. Сейчас достаточно выбрать доменное имя, оплатить хостинг и уже можно собирать свой сайт на конструкторе. Для этого уже не нужно обладать знаниями в области дизайна и навыками программирования.

Тем не менее, это утверждение верно лишь отчасти. Примерно как тезис о том, что сегодня любой может сделать шкаф, – ведь в интернете полно обучающих видео и при должном желании вы сможете это сделать. Дальше уже вопрос исключительно качества продукта.

Простые в сборке шаблонные сайты на Тильде имеют право на существование (но это не точно). Однако, статья не об этом и задерживаться на теме дизайна и преимуществах профессионального подхода к созданию сайта я не буду. Сейчас речь пойдёт про текст на сайте.

Ода конкурентам

Безусловно, в вашей нише есть соперники. Те, кто начал чуть раньше или действует чуть успешнее, или это может быть даже крупный игрок. Возрадуйтесь! Стратегия преследования, как в беге или биатлоне не раз показывала свою эффективность.

Мы знаем об этом не понаслышке, так как временами приходилось реализовывать уникальные в своём роде проекты, в которых спрос нужно было создавать буквально с нуля. Не самая простая задача, скажу я вам… Блаженны ваши конкуренты, ведь они всё делают за вас. Поиск информации о товарной группе или новой для рынка услуге, создание спроса и установление ценового диапазона – всё это ложится на плечи ваших коллег по цеху.

Они уже понимают, что нужно вашей общей аудитории, чувствует ее стремления и сомнения. И реагируют на них.

— Стоп! Вы что это, и конфеты за меня есть будете?..
— Ага!
— Ну уж не-е-т!…

Чуть дальше мы ещё несколько раз будем возвращать к конкурентам и рассмотрим, чем ещё они могут оказаться нам полезны.

Структура лендинга

Главная страница вашего сайта и страница услуги должны быстро и точно ответить на интент посетителя. Интент – это то, зачем он пришел на сайт. То есть если пользователь вбил в поисковике «создание логотипа» то наиболее вероятно, что он может искать информацию о том, как его создать, какие есть этапы создания лого. И в меньшей степени тут речь идёт о поиске исполнителя на создание айдентики. Например, задача этой статьи – подсказать, как написать такой текст на сайте, чтобы увеличить поток клиентов.

Вкратце пройдёмся по самым важным экранам

1. Первый экран должен сразу обозначать, где находится посетитель. Что за компания, чем занимается, продает ли то, что ему нужно. Форма захвата – чтобы принять заявку. В идеале на первый же экран нужно поместить и ваше УТП (уникальное торговое предложение) или преимущество. Чем ваша компания лучше других.

Если конкуренция в вашей области не высока, имеет смысл также обратить внимание на сайты компаний, работающих в смежных сферах.

Следующие экраны содержат основной текст и нужны для того, чтобы убедить, что ваше предложение самое лучшее.

2. О компании, о проекте, об услуге. Это блок с подробным описанием. Именно тут и возникает основная проблема – что же написать, каким должен быть качественный текст на сайте. Зафиксируем эту информацию и вернёмся к ней чуть позже.
3. Для кого этот товар или услуга. Опишите вашу аудиторию, их потребности и боли, чтобы узнав себя, они поняли, что это как раз то, чего им так давно не хватало.
4. Основные преимущества. Без них никуда. Как убедить, что ваша услуга клининга лучше чем у других? Почему ваша обувь лучше, чем у известного раскрученного бренда? По каким параметрам она лучше? Тут уже никак не обойтись без вашего главного помощника – позиционирования.

Позиционирование

Это ответ на два очень простых вопроса: «кто вы?» и «почему нужно купить именно у вас?». Подробнее об этом можно почитать на странице разработка позиционирования. Позиционирование – это одно из составляющих важного маркетингового инструмента – платформы бренда.

Давайте поговорим о том, как создать уникальное позиционирование для вашего бренда.

Вам предстоит исследовать три важных бизнес-составляющих: вашу аудиторию, ваших конкурентов и самих себя. Начнём по порядку.

1. Портрет целевой аудитории

Вы наверняка знаете (или, по крайней мере, догадываетесь), кто покупает ваш товар или услугу. Основную группу ваших покупателей. Предположите, кому ещё может быть нужен ваш продукт. Кто эти люди. Как они живут, чем интересуются, что им нужно. В чём они нуждаются и как вы можете им в этом помочь.

Посмотрите, что пишут ваши конкуренты в контексте обращения к клиентам. Какие потребности они пытаются закрыть и к каким эмоциям апеллируют.

2. Ваши любимые конкуренты

Как и обещал, возвращаемся к ним. Посмотрите с десяток сайтов конкурентов и их тексты на сайте. Обратите внимание на то, что они о себе говорят и пишут. Что написано у них на главной странице. Какие у них заявленные преимущества. Запишите всё это в таблицу, чтобы вернуться к этой информации на этапе создания собственного позиционирования.

При анализе информации на сайте обращайте внимание на потенциальные точки роста для своего бизнеса. Что вам понравилось на их ресурсе? А что не понравилось, и вы знаете, как это улучшить. Ведут ли они социальные сети? Если большинство ведут, то и вам нужно предусмотреть такой путь для продвижения. Снимают ли они видео о компании, товаре или своих услугах? Видео вам точно понадобится – это один из лучших инструментов продвижения. Кстати, посмотрите наше видео о том, как мы создаём платформу бренда или позиционирование бренда.

Всё, что вы записали про ваших конкурентов, всё, что они о себе пишут и говорят – это и есть их позиционирование. Теперь пришло время покопаться в себе, чтобы определить свою уникальность и отразить её в тексте на своём на сайте.

3. Ваша структура ценностей

Задайте себе несколько вопросов и постарайтесь ответить на них максимально искренне: Что вы умеете делать в контексте вашего бизнеса? Что для вас важно в плане своего дела? Кто вы, какой вы и ваш бренд? Чего большего вы хотите для вашей отрасли и клиентов?

Этот этап оказывается самым сложным из всех. Потому что мозг старается выдать вам шаблонные фразы и отговорки, чтобы побыстрее закончить эту непривычную для него работу. Однако важно, во-первых, записывать всё, что придёт в голову, а во-вторых, – не останавливаться на первых 4-5 ответах. Выжмите из себя максимум информации.

Обычно в процессе работы над платформой бренда мы проводим глубинное интервью с руководством компании. Именно формат интервью позволяет получить более полную картину структуры ценностей. Всё, что вы запишите на данном этапе, является структурой ценностей вашей компании. Именно эта структура ценностей должна органично накладываться на ценности вашей аудитории. Тогда позиционирование будет конгруэнтным, или, проще говоря, искренним.

Ключевые преимущества

После того, как эти этапы пройдены у вас есть всё, что хотят ваши клиенты, что о себе говорят ваши конкуренты и что вы сами об этом думаете. На основе этих данных вам надо написать свои собственные ключевые преимущества и текст о компании на сайте.

Ещё раз – посмотрите, что говорят ваши конкуренты. Например, «мы всегда соблюдаем сроки!». Важно ли это для вашего покупателя? Что у вас с этим качеством? Как вы сами это для себя сформулировали? Может быть, вы вообще об этом не упомянули, или же написали – «Я ценю время своего клиента». Тогда так и напишите в своём преимуществе – «мы ценим время наших клиентов, поэтому всегда соблюдаем сроки» и что-то ещё…

Это будет важное сообщение для целевой аудитории, и в то же время оригинальное, отличающееся от того, что написано у других.

Или ещё пример. На ресурсе ваших оппонентов написано: «у нас самые низкие цены на рынке!». Мы рекомендуем не использовать ценообразование в качестве конкурентного преимущества. Ведь в какой-то момент обязательно появится компания, которая предложит более выгодную цену. Именно так крупные бизнесы вытесняют небольших игроков. Всё потому, что компании с огромными оборотами могут себе позволить демпинг. А для вашего бизнеса может настать момент, когда дальнейшее снижение стоимости станет просто убыточным.

Мы так не хотим. Надеемся, что и вы тоже.

Направления для позиционирования

В целом, ключевые сообщения или обещания бренда можно структурировать по нескольким направлениям. Ниже представлена самая полная подборка вариантов для позиционирования.

1. ПОЛЬЗОВАТЕЛЬСКИЙ СЕРВИС

Перечень того, что вы делаете, чтобы ваш клиент получил максимальный результат.

2. HR-РЕСУРС

Во главу угла ставится ваш коллектив, команда успешных профессионалов, их достижения и регалии.

3. ТРЕНДСЕТТЕР (НОВАТОР)

Вам подходит эта стратегия, если вы создаёте что-либо инновационное, работаете с новыми технологиями, самосовершенствуетесь и развиваете уровень сервиса.

4. ЛИДЕР (ПРЕВОСХОДСТВО)

Самая лучшая стратегия по мнению Джека Траута. Быть номером один на рынке. При этом она должна иметь под собой весомое подтверждение.

5. ЦЕНА-КАЧЕСТВО

Самая слабая, на наш взгляд, стратегия. «У нас лучшие цены!» звучит как «Мы самые дешёвые!».

6. ОТЛИЧИТЕЛЬНЫЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ

То, чем ваш товар или услуга отличаются от конкурентов. Уникальная система оздоровления, долгий срок хранения, натуральный состав – это всё сюда.

7. РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМЫ

Описание того, какие проблемы пользователя решает ваш продукт и как именно.

8. ПРОТИВОПОСТАВЛЕНИЕ КОНКУРЕНТАМ

«Не просто Кола!» – это как раз пример противопоставления бренду-лидеру. Или: «Только мы делаем качественные светильники!».

9. ПРОТИВ ТОВАРНОЙ КАТЕГОРИИ

Возможность использования вашего товара или услуги не совсем по назначению. Например, «вы можете подарить услугу уборки вашим родителям».

10. ВЫГОДА

Описание выгоды для ваших клиентов. «Вы навсегда избавитесь от морщин».

11. АССОЦИАТИВНЫЙ МЕТОД

«Будь собой!» или “будь как все» – характерные призывы в данной категории позиционирования бренда.

12. АУДИТОРИЯ

Для кого ваш товар? Для молодых и дерзких, или для тех, кто ценит своё время. Всё, что про аудиторию, – сюда.

13. ТЕХНОЛОГИИ

Подходит, если вы используете какое-то оборудование или технологию, для создания вашего товара. Например, качественная обжарка кофейных зёрен.

14. ДИЗАЙН

Если в вашем продукте важен дизайн и внешние характеристики.

15. ГЕОГРАФИЯ

Если вам важно подчеркнуть, что вы – Российский бренд или, например, подмосковное хозяйство.

16. ЭКОЛОГИЯ

Все, что может быть экологичным. Речь не только о защите природы и натуральных составах. Экологично то, что не вредит людям.

17. ЕВАНГЕЛИСТЫ

Стив Джобс, Ричард Брэнсон, Джек Ма, – если вы заслуженно причисляете себя к этой плеяде суперменов, напишите об этом.

18. РОСКОШЬ

Подходит для люксовых брендов со всякими лакшери и ВИП-элементами.

19. ГЕНДЕР

Товар для настоящих мужчин, или услуга для истинных леди. Короче говоря, всё, что касается гендерной принадлежности.

Как написать качественный текст на сайте? Пример таблицы с конкурентным исследованием.

Внесите данные вашего конкурентного исследования в таблицу. Эта структура поможет увидеть перегруженные и найти свободные ниши для позиционирования.

Например, в вашей отрасли никто не говорит о гендерном признаке. Возможно это отличный шанс для вас позиционировать свой товар как средство или сервис для настоящих мужчин. По этому пути пошёл бренд «Мужик и мясо». Мясо вроде бы едят все, но они продают мясо именно для мужчин.

Так каким должен быть текст на сайте?

Вот теперь можно смело переходить к наполнению сайта.

• Сообщения бренда оформляются стильными иконками и выносятся в раздел «Наши преимущества».
• Описание целевой аудитории идёт в блок под условным названием «Для кого этот продукт и чем он вам поможет».
• Информация о компании – изложение основных фактов о вашей организации, дополненное ключевыми сообщениями.
• На главном экране будет размещено ваше главное позиционирование.

 

При соблюдении изложенных правил и рекомендаций у вас получится уже не очередной сайт «как у всех», где не понятно, почему нужно заказывать именно у вас. И вы сможете назначать более высокую стоимость своих товаров и услуг, ведь за ними будет стоять ваш бренд. Бренд всегда создаёт добавочную стоимость. Вспомните бренды, которые вам нравятся. Вы готовы платить более высокую цену, даже идти на некоторые компромиссы, лишь бы обладать ими. К такому эффекту как раз и приводит грамотно разработанное уникальное позиционирование компании.