Как повысить цены на дизайн, не спугнув клиентов

Цены на дизайн. Замкнутый круг.

Всем известно, что дизайнерам, часто недоплачивают. Дизайнер берется за любую работу и отрабатывает на пределе (а то и за пределом) своих возможностей. И зачастую не повышает цену своего труда по прозаической причине: дизайнеры чертовски боятся распугать всех клиентов.

В итоге труд дизайнера стоит дешево, а доходы – снижаются. Чтобы заработать достаточно, мы выжимаем себя до изнеможения. Вот здесь-то и образуется замкнутый круг. Мы не движемся вперед, а топчемся на месте, не получая ни материального, ни морального удовлетворения. В итоге мы деморализованы и разбиты. Вот почему так важно правильно установить цену на свои услуги. Это хорошо не только для бизнеса, но и для вашего самочувствия. И это сложно, но возможно сделать. Пора, наконец, разорвать этот порочный круг недоплат и страхов, и выйти на новый уровень.

В данной статье мы расскажем вам, как поднять цены на услуги дизайна и не распугать при этом своих клиентов. Это простая техника, которую может применить каждый, даже если он не «продажник от бога», или абсолютный интроверт, ненавидящий общаться с клиентами и составлять для них коммерческие предложения, или просто боится заводить речь о деньгах из-за подсознательного страха.

Так приступим же.

Самая популярная ошибка в ценообразовании на дизайн.

Скажем, к вам обращается потенциальный клиент и просит разработать сайт или новую идентичность бренда. После долгих переговоров устно или по электронной почте, после того, как вы выясните все потребности будущего клиента, вы называете ему цену своих услуг. Цену – в единственном числе! И это и есть самая типичная ошибка всех дизайнеров.

Почему? Потому что, во-первых, предлагая всего одну цену, вы ставите клиента перед однозначным выбором: согласиться или отказаться. Если потенциального клиента не устроит предложенная цена, он просто откажется от вашего предложения и пойдет искать другого исполнителя. Во-вторых, зная вашу единственно предложенную цену, клиент легко сможет сравнить вас с другими исполнителями и будет продавливать вас по цене насколько это возможно.

Но вы можете поступить по-другому.

Как удержать потенциального клиента?

Если когда-либо потенциальный клиент запрашивал у вас цены на дизайн и исчез из виду сразу же после ее получения, то это было именно по причине, описанной выше. В данном случае клиент либо ищет самое выгодное предложение, либо сравнивает вашу цену с ценой другого дизайнера, чтобы выяснить, насколько выгодное предложение сделал им последний.

Поэтому давайте поступать умнее. Не делайте клиенту одно единственное ценовое предложение, сделайте три! Люди любят, когда есть выбор. Более того, они автоматически будут сравнивать ваши предложения друг с другом, а не с предложениями других дизайнеров. Заказчики будут искать преимущества одного вашего предложения над другим и, таким образом, ваши шансы получить положительный ответ возрастают многократно.

Тут мы подходим к следующему лайфхаку.

«Сбалансированное ценообразование» повысит ваши цены на дизайн

Сбалансированное ценообразование – это тактика Хорошей-Лучшей-Наилучшей цены. Не много, не мало, а в самый раз. И что самое прекрасное в этой стратегии, так это то, что вы легко и без страха потерять клиента сможете предложить ему самые высокие цены на дизайн.

Приведем пример. Вам предложили создание сайта. После всех переговоров вы получаете представление о масштабе работ, который впоследствии ляжет в основу вашего предложения с «Лучшей» ценой на дизайн. Немного сократив перечень работ «Лучшего предложения», вы получите «Хорошее предложение». Оно будет стоить дешевле. А теперь составляем «Наилучшее предложение»: в него должны всходить все возможные услуги и предложения, как если бы ваш клиент запросил у вас все самое лучшее и неважно по какой цене. На практике, такого клиента, конечно, не встретишь. Но «Наилучшее предложение» следует составить и по другой причине: в него могут входить весьма полезные клиенту решения, о которых он мог даже не задуматься. Ваше «Наилучшее предложение» должно быть максимально полезным.

Итак, теперь у вас на руках три предложения цены на дизайн и у клиента появляется выбор, а у вас – возможность заработать больше.

Если ваше «Лучшее предложение» окажется клиенту не по карману, то он выберет «Хорошее предложение» и останется вашим клиентом. Если вдруг он остановится на «Наилучшем предложении», то вы получите не только клиента, но и дополнительный заработок не поднимая цены на дизайн. И если посмотреть на ситуацию с обратной стороны, то если у вас не будет низкого ценового предложения, вы рискуете отпугнуть клиента своей ценой. Если же не будет премиального предложения, у вас просто не будет шанса получить дополнительный доход.

А как на счет небольших проектов?

Вы можете подумать, что эта техника работает только для крупных проектов, где есть что предложить, а для небольших заказов она не применима. Вы не правы. Любой проект всегда можно разбить на небольшие сегменты, различная комбинация которых позволит вам составить несколько предложений для клиента. Приведем пример.

Скажем, клиент решил заказать дизайн каталога. Все просто. Но вы ведь можете предложить что-то дополнительно. Например, разработать руководство по работе с поставщиками. В итоге вашим первым предложением станет только разработка каталога или брошюры, вторым – создание каталога плюс руководство по работе с фирменный стилем (разработка гайдлайна), а третьим – каталог плюс руководство по работе со стилем плюс что-то еще (например, создание логотипа).

В этом направлении и нужно мыслить. Вы всегда можете предложить больше.

А если потенциальному клиенту не понравится, что я предложил ему больше, чем он просил

Да, возникает такое ощущение, будто мы навязываемся. Но как показала практика, большинство клиентов никогда не против новых предложений, если те могут решить поставленную задачу и могут оказаться ценными для бизнеса. Вот заехали вы на автомойку и вам не предложили только помыть машину, вам предоставили выбор: почистить салон, почистить салон и помыть машину, почистить салон, помыть машину и покрыть ее воском. Скажем, вы выберите второй вариант, потому что он вам подходит. А ведь кому-то может подойти и третий вариант.

Предложенная тактика заключается в том, что не важно, насколько велик ваш проект, если вы можете предоставить клиенту возможность выбора. Если уж это возможно на автомойке, то это точно возможно и для вас.